【导语】截止2022年聚乙烯产能按照工艺区分，油制企业占全国产能的63.69%。其中以中石化、中石油企业的销售策略为例，进行以下解析。

图1  2022年中国聚乙烯产能分工艺占比图

数据来源：隆众资讯

2022年产能按照工艺区分，主要集中在油制企业，占全国产能的63.69%，以传统中石化、中石油企业为主，分布华北、华东、华南、东北地区；西北地区更多的集中了煤制企业，其占比在18.25%；轻烃制更多的因成本利好以及原料多元化发展趋势，工艺产能占比同比上升至16.61%。以此来看，中石油和中石化企业产能占比最大，其营销策略与聚乙烯行情走势也有一定关联性，我们进行以下对比。

首先来看一下中石油和中石油销售策略的共同点，据了解，聚烯烃产品合同户分销的模式占到60%以上，所以原料在销售到下游企业的过程中，一大部分利润流入代理贸易商的手中。剩下的40%直销给下游终端企业，我们了解到中石油和中石化企业为了利润最大化，近几年一直在提高直销的比例，一定程度上减少了代理贸易商的比例。也是由于无法满足企业多样化的结算需求，所以有分销和直销两种。随着高低压线型分品种的产能占比发生变化，企业的销售策略也变成一品一策的模式，灵活应变。

中石油销售公司的销售模式一般是月初挂牌月底定价。月中的挂翻牌，分为平翻和低翻，平翻为挂牌多少按多少钱结算；低翻是有批量优惠或者满减，减去优惠后的金额结算。一般代理商一周结算1-2次，这个也是随机调整的，行情好的时候会限量结算，行情不好的时候会低翻结算，代理的返利一般是月底结算完次月给出。据了解，中石油销售公司的策略每个区域都有差异化，根据竞争企业的销售策略会有临时调整。

中石化销售公司的销售模式一般是月初定价月底结算。根据加权平均法去做周结算，根据一周内每天的出厂价加合再除以天数出来的周均价，进行周度结算。中石化的出厂价一般是在每周的一三五进行调整，每个大区的价格调整时间也会有差异。代理商的返利是在月底结算返利，返利的多少是上一季度根据各个级别代理的开单量核算出来的。从调价的幅度来看，中石化销售公司调价更快速贴近市场价格，从以下价格进行展示。

图2 2022-2023年聚乙烯华东区域两油出厂价对比图

数据来源：隆众资讯

上图是华东地区中石化和中石油线型的出厂价，从2022年5月、9月价格拐点来看，2022年5月行情呈现下跌趋势，镇海炼化线型的出厂价9000元/吨，抚顺7042出厂价在9250元/吨，抚顺炼化线型出厂价高出250元/吨；2022年9月价格呈现上涨趋势，镇海炼化线型价格在8300元/吨，抚顺炼化线型价格在7950元/吨，镇海炼化价格高出350元/吨。以此来看，在行情出现拐点时中石化价格调整更快速贴近市场价格。

综合来看，随着聚乙烯装置产能的扩大，企业类型多元化发展，代理为满足下游企业的综合需求，会有多个企业代理的身份出现。我们也根据不同企业类型的销售模式，总结以下开单策略。

中石化销售企业是采用加权平均计算法，基本是当周考核开单量，所以只能在周内市场价格高位时多卖原料。

中石油大部分是挂牌销售，在行情走跌的情况下可以选择延迟开单，行情好的时候选择提前开单，但是延迟也只在1-2天的范围。

所以，无论你是哪种企业类型的代理，都必须在企业制定的销售规则范围内，结合对行情的预判进行降本增效。